ローソン、AIとPonta経済圏で過去最高益を達成：次世代コンビニ戦略の全貌

経営の変革と顧客体験の高度化に挑むローソン：AIとポイント経済圏で築く次世代コンビニ戦略

【東京】

コンビニエンスストア業界の競争が激化する中、ローソンは2025年、デジタルトランスフォーメーション（DX）とロイヤリティプログラムの強化を両輪とし、劇的な収益構造の改善を果たしている。2025年2月期第3四半期決算では、事業利益、四半期利益ともに2年連続で過去最高を記録。この好調な業績を背景に、ローソンは年末商戦においても、創業50周年を記念した商品展開や、最先端の店舗DX技術を駆使した人手不足対策を加速させている。

過去最高益を牽引する「AI.CO」の力

ローソンが2025年2月期第3四半期に達成した過去最高水準の業績は、単なる需要回復に留まらない、構造的な変革の成果と評価されている。営業収益は前年同期比6.8％増の8694億円超を計上し、全店平均日販は57万3000円に達し、第3四半期として過去最高を更新した。

この収益改善の鍵を握るのが、次世代発注システム「AI.CO（AI Customized Order）」だ。2025年7月に全店導入が完了したこのシステムは、品揃え、発注数、値引き推奨をAIが適正化することで、食品ロスを削減しつつ、売上と利益の最大化に貢献している。既存店売上高、客数、客単価の全ての指標が前年を上回る結果となり、DXが経営基盤を支える構図が鮮明になった。

人手不足の壁を破る店舗DXの実証

深刻化する人手不足への対応として、ローソンは店舗運営の高度化にも注力している。2025年11月8日からは、KDDIと連携し、都内店舗でAIとロボット技術を活用した実証実験を開始した。

具体的には、AIによる商品棚の欠品検知ロボットと、実際に商品補充を行う品出しロボットの2種類を導入し、店内巡回や品出し作業の自動化を推進している。また、オフィス特化型店舗では、スマホアプリを活用したレジ不要のキャッシュレス決済（スマホレジ）や、配送ロボットによるオフィス内デリバリー・回遊販売も実施。これは、オフィスワーカーの生産性向上に貢献する「待ち時間ゼロ」の購買体験を目指すものであり、ローソンが目指す未来の店舗フォーマットを示している。

Pontaパスを軸とした経済圏の深化

競争激化の中で顧客の来店頻度を高め、ロイヤリティを囲い込む戦略の中核が、Pontaポイントを中心としたエコシステムの構築だ。ローソンはKDDIとの資本業務提携を最大限に活用し、「Pontaパス」の特典を大幅に拡充している。

月額548円の「Pontaパス」会員（約1,500万人）を対象に、週末おにぎり50円割引クーポンや、au PAY決済回数に応じたポイント還元率最大14％（ブースト）など、ポイント獲得メリットを高めている。この戦略は、通信、金融、小売を巻き込んだ広範なPonta経済圏を形成し、ローソンにおいて継続的な利用を促す強力なインセンティブとなっている。他社のポイントプログラムとの差別化を図り、リアル店舗とデジタルを連携させた循環型モデルを確立しつつある。

創業50周年を飾るクリスマス商戦の行方

デジタル戦略が進む一方で、年末の重要イベントであるクリスマス商戦も佳境を迎えている。ローソンの2025年クリスマスケーキの予約は、9月16日から受け付けられており、現在11月28日時点でも継続中だが、人気商品はすでに完売が続出している。

特に、ローソン創業50周年を記念した「Uchi Café至福のクリスマスケーキ」（苺50個使用）や、Mrs. GREEN APPLEとのコラボレーションケーキは、予約開始直後に予定数量に達し、キャンセル待ちの状態だという。

クリスマスケーキの予約締切は12月18日（店頭）、アプリ予約は12月13日（土）までとなっており、ローソンは早期予約を促す施策を展開している。12月1日までの早期予約で対象商品が300円引きとなるほか、12月13日までのアプリ予約では「からあげクン（5個入）無料券」がプレゼントされるなど、顧客の早期行動を促す工夫が凝らされている。

ローソンは、少人数向け3.5号サイズの拡充や、卵・乳・小麦を使わないアレルギー対応ケーキなど、多様なニーズに応える約21種類のラインナップを用意している。

ローソンの戦略は、AIによる効率化とポイント経済圏による顧客囲い込みという二つの柱で、持続的な成長を目指すものだ。創業50周年を迎え、リアルとデジタルが高度に融合した「次世代コンビニ」の実現に向けた挑戦は、今後も加速していく見通しだ。