バローHD、過去最高益更新の秘密：「脱・安売り」で品質勝負、年末商戦と関東拡大を急ぐ

バローHD、「脱・安売り」で過去最高益更新 年末商戦は高付加価値戦略で勝負 関東・関西でエリア拡大急ぐ

スーパーマーケット業界は、原材料費や物流費の高騰に加え、人件費の上昇が収益を圧迫する厳しい環境に直面している。こうした中、バローホールディングス（HD）は、従来の価格競争から脱却し、「デスティネーション・ストア（わざわざ行く価値のある店）」化を軸とした高付加価値戦略を推進することで、収益構造の転換を急いでいる。

同社が発表した2026年3月期中間決算（2025年4～9月）では、営業収益4,505億円（前年同期比6.8％増）、営業利益140億円（同34.6％増）を記録し、中間期として過去最高益を更新した。既存店売上高の伸長（4.6％増）に加え、特に客単価が4.3％増加したことが、好調な業績を牽引している。

「価格より品質」へ、消費者の変化を捉える

バローHDの好業績の背景には、インフレ下で二極化する消費者動向を的確に捉えた商品戦略がある。消費者は日常品では「安さ」を求める一方、年末年始の特別な食事など「ハレの日」の支出では、価格感度よりも「品質」や「体験価値」を重視する傾向が強まっている。

同社は、この動向に対応するため、利益率の高いPB（プライベートブランド）商品の拡販と、生鮮部門の徹底強化を図った。その結果、売上総利益率は30.4％から32.4％へと大幅に改善。安売り競争に頼らずに利益を確保する体質への転換が進んでいる。

年末商戦の主軸となるのは、生鮮部門の強みを活かした「尖った独自商品」だ。鮮魚部門が提供する「魚屋の鮨（すし）」は、高単価ながら「お魚屋さん感覚の鮮度」を訴求し、売上目標を上回る成果を上げている。また、2025年商戦でヒットした「八百屋の生フルーツデザート」は導入店舗を急拡大。これらは「バローでしか買えない」体験型商品として、来店動機を明確化し、客単価の上昇に大きく貢献している。

関東・関西への積極投資と多角化戦略

収益構造の改善と並行し、バローは中部圏の基盤を固めつつ、巨大消費地へのエリア拡大を加速させている。

特に注目されるのが、関東圏への進出だ。2025年11月には、関東圏初出店となる「SMバロー横浜下永谷店」をオープン。多店舗展開を視野に入れた「関東圏売上500億円構想」を掲げ、商品の調達力やPB開発力を活かしたブランド確立を目指す。

また、関西エリアでは、大阪府内6店舗目となる「SMバロー松原別所店」など、多様な業態やM&Aを活用したドミナント戦略を強化。既存店の売上高も前年比4.8%増と好調を維持しており、地域需要を確実に取り込んでいる。

さらに、バローはスーパーマーケット事業に加え、ホームセンター事業の多角化も進める。2025年12月には愛知県豊橋市に「ホームセンターバロー豊橋神野店」を開店予定。地域のニーズに合わせたプロ向け資材館を備えるなど、マルチ業態チェーンとしての強みを活かし、地域密着型の事業展開を深化させている。

中期計画達成に向けた課題：コスト圧力と「ネオD・S」化

バローHDは中期計画として、2028年までにPB売上1,000億円、EC売上200億円を目標に掲げている。高付加価値商品の強化は、この高収益体質への転換に不可欠だ。

しかし、人件費・物流費の上昇圧力は依然として利益を圧迫する最大のリスク要因だ。同社は、広告のデジタル化や効率的な人員配置で販管費の伸びを抑制しているが、今後もコスト管理の徹底が求められる。

また、収益力の強化策として、中小店舗を「ネオD・S」化する戦略も進行中だ。年商10億円未満の店舗でも「来店目的」を明確にした商品構成に転換することで、個店の稼ぐ力を高める。先行導入店舗では売上が120%伸長する成果が出ており、この取り組みが全社に波及するかが、中期目標達成の鍵を握る。

バローHDは、厳しい市場環境下で「安さ」に頼るのではなく、「品質と体験」という新たな価値軸を打ち出すことで、持続可能な成長モデルを構築しつつある。年末商戦を経て、この差別化戦略がどこまで市場に浸透するか、小売業界の注目が集まっている。

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